產(chǎn)品怎么才能暢銷，一直是眾多企業(yè)關(guān)心的問題。尤其在To B市場，雖然客戶群體更為專業(yè)，但專業(yè)其實也意味著更難“伺候”。并且，隨著不少產(chǎn)業(yè)的市場潛力被挖掘，更多的參與者出現(xiàn)，也讓競爭進一步加劇。


而傳感器產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀正是如此。

不過在復雜的競爭下，大量的傳感器企業(yè)中也不乏一些“隱形冠軍”，而這類企業(yè)的業(yè)務(wù)模式及經(jīng)營策略，往往能帶來一些啟發(fā)。

在IOTE·2023第二十屆物聯(lián)網(wǎng)展上，筆者就非常榮幸地采訪到了北京昆侖海岸科技股份有限公司（簡稱“昆侖海岸”）的董事長劉伯林。劉總不僅介紹了昆侖海岸業(yè)務(wù)開展的特點，還分享了昆侖海岸拿下客戶的“秘訣”。同劉總交流完，筆者對傳感器廠商的業(yè)務(wù)開展有了認識。

昆侖海岸展臺

（圖源：IOTE物聯(lián)網(wǎng)展）

企業(yè)簡介：北京昆侖海岸科技股份有限公司成立于1994年，是經(jīng)北京市科委、北京市財政局、北京市國稅局、北京市地稅局共同認證的高新技術(shù)企業(yè)，總部設(shè)于北京市中關(guān)村高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)核心區(qū)，在無錫設(shè)有全資生產(chǎn)制造基地。作為專業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)解決方案提供商，昆侖海岸專注在環(huán)保水處理及固廢處理，石油、石化及天然氣等領(lǐng)域昆侖海岸。主要硬件產(chǎn)品涉及：各種傳感器、變送器，數(shù)據(jù)處理模塊、綜合采集器、物聯(lián)網(wǎng)邊緣測量智慧終端等，在無錫建有年產(chǎn)30萬臺的物聯(lián)網(wǎng)智能設(shè)備生產(chǎn)線。

專精模式

以場景和客戶為中心

如今一個常見的現(xiàn)象是，不少傳感器廠商的產(chǎn)品類別都在聚焦，因為隨著細分場景逐漸增多，客戶需求逐漸變得多樣化，做通用型產(chǎn)品已難以滿足市場。

而不少企業(yè)就在此背景下提出了“專精”的思路。不過，往往我們能理解到的只是字面意思，即針對某個場景做產(chǎn)品，實際上，從企業(yè)的角度來看，專精并不只是縮減產(chǎn)品線這樣簡單。

那么，昆侖海岸如何做好“專精”？劉總也向筆者透露了部分昆侖海岸的策略。

問：能否向我們介紹一下，昆侖海岸目前主要布局哪些賽道？

答：最開始昆侖海岸以農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)為主要方向，后來開始走向其他細分場景。我們目前的主要賽道是環(huán)保和清潔能源，交付硬件產(chǎn)品+軟件產(chǎn)品。

昆侖海岸產(chǎn)品

（圖源：IOTE物聯(lián)網(wǎng)展）

問：昆侖海岸如何在這兩個賽道上實現(xiàn)專精？

答：一方面，昆侖海岸更貼合客戶與場景，我們會在一些基礎(chǔ)監(jiān)測功能上做二次開發(fā)，以及幫助客戶提前做認證。比如燃氣監(jiān)測領(lǐng)域，一個場景是調(diào)壓站監(jiān)測，另一個場景是內(nèi)陸船只的燃氣機監(jiān)測，其實很多傳感器都能測，但是問題在于，這個領(lǐng)域需要通過非常多專業(yè)認證，而昆侖海岸針對此問題，在傳感器上做了大量的開發(fā)、調(diào)試，以滿足各國的多種認證。另一方面，我們也有自己的云平臺，可以更好地服務(wù)客戶。

問：已聽聞昆侖海岸的云平臺——物link，請問它如何助力公司實現(xiàn)專精？

答：主要還是以服務(wù)好客戶為目標。昆侖海岸云平臺——物link，專注于對設(shè)備進行運維管理。物link的“專精”體現(xiàn)在，它更傾向于做定制化，且是針對場景的定制化。舉個例子，昆侖海岸的污水處理站監(jiān)控平臺，就是結(jié)合傳感器進行物聯(lián)網(wǎng)化管理，可以對出水水質(zhì)、處理過程等進行遠程管理，無需專人值守在污水處理水箱旁。這其中最重要的一點是，它能為客戶優(yōu)化后期的運營和維護成本。

問：為何要單獨打造一個云平臺？

答：打造該云平臺的原因是，我們的傳感器本身功能就是監(jiān)測設(shè)備運行狀態(tài)，但傳感器裝上去后產(chǎn)出的監(jiān)測數(shù)據(jù)，其實會給客戶帶去一定的理解成本，然而，客戶其實只需要知道設(shè)備的具體情況即可，并不需要再次學習傳感器產(chǎn)出數(shù)據(jù)代表什么。所以，經(jīng)過物link對數(shù)據(jù)進行處理，客戶就會對設(shè)備情況一目了然。綜合來說，傳感器+平臺能給客戶提供更高的效率，管理更便捷，我們的交付成本也能得到優(yōu)化。

昆侖海岸物link平臺

（圖源：IOTE物聯(lián)網(wǎng)展）

可以看出，昆侖海岸的針對場景的專精之道，已從打磨產(chǎn)品升級到了打磨服務(wù)。尤其在對產(chǎn)品進行二次開發(fā)并滿足各國各場景認證的同時，還打造了云平臺，以提升客戶使用的便利性。由此可見，這樣的專精策略，對企業(yè)長期發(fā)展能起到積極作用。

不過值得一提的是，目前，已有不少公司在布局傳感器+平臺的一體化方案，尤其不少傳感器公司都在談“轉(zhuǎn)型”，而在這個方面，筆者也問了劉總關(guān)于國產(chǎn)傳感器廠商轉(zhuǎn)型、市場情況等的一些看法。

方案模式

硬件商要轉(zhuǎn)型方案商？

轉(zhuǎn)型，如今在傳感器圈內(nèi)正是一個熱門話題，昆侖海岸作為一家創(chuàng)辦于1994年的企業(yè)，經(jīng)過近三十年的發(fā)展，必然對轉(zhuǎn)型二字擁有十足的話語權(quán)。而其實前文提到的專精，就是昆侖海岸轉(zhuǎn)型的其中一個部分。

但實際上，昆侖海岸在傳感器+平臺的布局中，也不免讓人猜測，未來該公司是否會變成一家解決方案商？并且，為場景做定制化產(chǎn)品，是否會制約公司未來的發(fā)展呢？此外，這樣開展業(yè)務(wù)，最顯著的提升又是什么？

關(guān)于以上種種，筆者也從與劉總的交流中得到了答案。

問：談到轉(zhuǎn)型，昆侖海岸目前正針對場景做產(chǎn)品，那產(chǎn)品線的縮減，是否會限制公司未來的發(fā)展？

答：不會，如今的情況是，傳感器的發(fā)展方向開始以針對應(yīng)用為主，而面向應(yīng)用的傳感器還在不斷細分，從某種程度上來說，覆蓋應(yīng)用面更廣的標準品正失去競爭力。畢竟越貼近應(yīng)用場景，方向越聚焦，產(chǎn)品就越貼合實際應(yīng)用。而這對于傳感器廠商來說，深耕場景后，其實品類就會越少，也就沒那么“卷”。

問：未來，昆侖海岸會轉(zhuǎn)型成為解決方案商嗎？

答：昆侖海岸會成為一站式的軟硬件提供商，不會脫離硬件。這或許也是多數(shù)傳感器廠商未來的道路，比如博世曾經(jīng)做多種類型的車載傳感器，后來做的就是一套系統(tǒng)，接到主機就能用。這里的底層邏輯就是，客戶不在意你每個傳感器的數(shù)據(jù)如何，他們只在意這套方案產(chǎn)出的結(jié)果。把硬件產(chǎn)品打包到軟硬一體的方案里，更符合客戶的需求，后續(xù)維保也會方便許多。

昆侖海岸案例

（圖源：IOTE物聯(lián)網(wǎng)展）

問：作為軟硬件一站式提供商，昆侖海岸當前產(chǎn)品最顯著的特點是什么？

答：顯著降低交付成本，因為產(chǎn)品送到B端客戶手里，并不只是一個物件+一本說明書。之前提到，我們通過物link打包傳感器產(chǎn)品交付給客戶，客戶得到的就是即拿即用的產(chǎn)品，無需再重新學習一套數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，也無需我們的售后十年如一日地持續(xù)跟進。所以，這也是昆侖海岸轉(zhuǎn)型中最有成效的一部分。

結(jié)語

通過與劉總的對話不難發(fā)現(xiàn)，一方面，專精并不只是縮減產(chǎn)品線那樣簡單，而是需要深入場景中中尋找痛點，解決難點，服務(wù)好客戶，讓產(chǎn)品真正產(chǎn)出價值；另一方面，劉總也提出了一個新的觀點，即未來傳感器廠商在轉(zhuǎn)型之后，或?qū)⒊蔀橐粋€新物種，成為既不是硬件廠商，也不是軟件運營商，而是把軟硬件打包在一起的一站式方案提供商。而滿足場景需求、提升客戶體驗、降低交付成本，或也將成為傳感器廠商未來的立足之道。